El éxito de las propuestas comerciales depende en gran parte de hacer un buen trabajo previo.
Debemos contar con la información adecuada y saber interpretarla correctamente. Para empezar, hay que segmentar el mercado, identificar posibles consumidores, personas individuales u organizaciones con características, necesidades y preferencias específicas.
Conoce a tus adversarios
Tenemos competencia y debemos diferenciarnos de ella ofreciendo productos adaptados a las necesidades reales del mercado que respondan a los distintos públicos objetivos. Sigue muy de cerca a tus competidores: inscríbete en sus newsletters, sigue sus redes sociales y revisa su web periódicamente.
La segmentación nos ayuda además a identificar oportunidades de negocio. Conocer a tus clientes es el pilar más importante a la hora de adecuar y personalizar una buena propuesta.
Para la segmentación hay que tener en cuenta diferentes variables:
- Demográficas: género, edad, localización, etc.
- Socioeconómicas: renta, ocupación, nivel de estudios…
- Estilos de vida y comportamiento: Averiguar sus intereses, inquietudes, experiencia y necesidades de uso del producto o servicio es crucial.
Multiplica tus oportunidades
Simplificar la información y ser directos es un aspecto decisivo para aproximarse a nuestro interlocutor. Por eso, compartimos unos consejos básicos para simplificar la oferta:
- Capta el interés con el contenido y diseño adecuados, que sea clara y concisa. Ten en cuenta la legibilidad y los elementos visuales que la harán más amena.
- Ve directamente al tema en cuestión, menos es más.
- Ofrece algunas alternativas, pero no distraigas con todas las opciones posibles o servicios.
- Crea propuestas altamente personalizadas, ser capaces de visualizar los retos a los que se enfrentan nuestros posibles clientes y mostrarles la solución pertinente.
- Habla de soluciones.
- Incluye especificaciones técnicas del producto o servicio, el precio, las condiciones de pago, el servicio técnico del proveedor…
- Resalta las ventajas. Tanto el que escriba la propuesta tanto como el que la comparta, deben conocer el producto o servicio mejor que nadie y ser capaces de transmitir sus ventajas.
- Estructura adecuadamente. Estructurar la propuesta comercial no tiene porqué ser algo rígido y único pero debería contemplar una introducción; retos y soluciones, beneficios; propuesta económica (presupuesto, fechas, plazos…) y una conclusión o cierre al final.
Estar en el momento adecuado
También hay que tener muy presente las fases del proceso de decisión de compra: reconocimiento de la necesidad; búsqueda de información; evaluación de las alternativas; decisión de compra y comportamiento posterior a la compra. Y poder escoger el mejor momento para presentarte como opción puede ayudarte a conseguirlo.
