HISTORIAS IBERENT
Entrevista a Xavier Martínez, Chief Sales Officer (CSO) de Iberent. Lidera el crecimiento y la transformación comercial de la compañía.
«Me prometieron Rock n’ Roll y lo estoy teniendo»
Xavier Martínez, CSO de Iberent.
El renting está de actualidad y ya es un recurso habitual de las empresas y centros educativos. Hablamos con Xavier Martínez, CSO de Iberent, sobre el futuro del renting en España, las ventajas del renting para el canal de distribución, innovación, tendencias, prioridades y otras curiosidades.
«Pensé que dando el salto podía aportar un valor añadido al canal de distribución»
– Iberent: Tú venías de trabajar en Motorola, Blackberry… ¿Qué te animo a dar ese salto de lleno al sector del renting? ¿Se están cumpliendo tus expectativas?
XM: Yo ya venía del sector tecnológico, conocía el canal y pensé que dando el salto podía aportar un valor añadido al canal de distribución. El renting es muy necesario para el canal y sus clientes demandan nuevas soluciones de financiación. Por tanto, es un servicio de valor para el canal.
Estoy convencido del potencial de este tipo de servicios en el mercado español. Empresas, pymes y autónomos tienen que disponer de la última tecnología para ser más eficientes y productivos. Precisamente por ello, me pareció tan oportuno el renting evolutivo de Iberent, con la posibilidad de cambiar, renovar o ampliar activos en cualquier momento.
También me incliné por la proximidad y el buen ambiente en la compañía. El equipo humano, junto con el liderazgo y experiencia del CEO de la compañía, Thomas Imfeld, fueron determinantes para unirme al equipo. Al final, somos una compañía que pone a las personas (empleados, partners y clientes) en el centro, algo vital para dar confianza a una persona que se quiere unir a un proyecto nuevo.
Respecto a las expectativas, se están superando. Cuando entré en Iberent me prometieron rock and roll y lo estoy teniendo. Había muchas cosas por hacer, por implementar y aquí seguimos, siempre pensando en qué mejorar y cuál es el siguiente paso. Iberent es un subidón de adrenalina.
La demanda de servicios de renting ha crecido más de 2 dígitos aún con la pandemia.
– Iberent es una empresa que en plena expansión. En 2021 hemos crecido un 21% en personal. ¿Eres de los que se asustan o se suben al carro?
Sin lugar a duda, de los que se suben al carro. No me asustan los cambios, todo lo contrario. Soy partidario de pensar en grande, ¿acaso no deberíamos hacerlo todos?
En 2 años de pandemia, la demanda de servicios de renting para las empresas y educación ha crecido más de 2 dígitos. Por mi experiencia, cuando las empresas tienen un gran crecimiento es cuando más hay que empujar el carro. Innovar más, apoyarnos más entre los diferentes equipos, dar más soporte comercial a nuestros partners, llevar a cabo nuevas acciones… Y eso es precisamente lo que hemos hecho. De ahí el crecimiento en recursos humanos en todas las áreas de la compañía. Este buen resultado nos motiva a seguir mejorando e innovando cada día.
«Creo en la «servificación» y el renting es lo más parecido a eso»
– Antes de trabajar en Iberent, ¿eras consumidor habitual de renting? ¿Y ahora?
Como usuario, siempre he tenido vehículo de renting y ahora gran parte de la tecnología que utilizo está en modalidad de renting: mi MacBook, mi iPad, mi iPhone… Creo en la “servificación” de los servicios y el renting es lo más parecido a esto. Lo utilizo, le saco el mayor partido y, más adelante, lo renuevo por un activo más eficiente. Y si, además, puedo tenerlo dentro del “OpEx” de la compañía y, contabilizarlo como gasto, mucho mejor.
Todos consumimos renting o algo muy parecido, pagamos una cuota de Internet y llamadas, la mayoría tenemos cuentas de streaming asociadas, alquilamos viviendas, negocios, coches… ¡Incluso hay quien se inclina por el fashion renting o renting de moda! En los últimos tiempos el renting ha ido a más, ya no es una tendencia, es una realidad, un cambio de consumo.
El concepto de propiedad está cambiando, sobre todo en la gente más joven, que se inclina mayoritariamente por el pago por uso.
Ventajas del renting para el canal de distribución.
– En Iberent se trabaja con el canal de distribución. ¿Qué ventajas puede obtener al ofrecer el renting?
Esta es una de las fortalezas de Iberent, nuestro objetivo es ayudar a nuestro canal de distribución a financiar sus ventas a empresas (autónomos o pymes) o al sector de educación. Es tiempo de relacionarnos, apoyarnos y ver en qué podemos serles útiles. Las empresas y centros formativos buscan otras opciones de pago, y el pago por uso es la mejor alternativa. En cualquier momento el cliente puede ampliar, cambiar o renovar sus activos. Y para el canal de distribución, son todo ventajas. Además de la seguridad de trabajar con Iberent, una empresa con más de 15 años de experiencia, con solvencia, responsabilidad y con una propuesta de acompañamiento y de servicios que van de principio a fin.
«Estamos aquí para dar la confianza y seguridad necesaria a nuestro canal»
Trabajar con nosotros ayuda a facilitar la interacción del canal con sus clientes finales. Así como a fidelizar su cartera de clientes gracias a la planificación de renovación de material. Siempre hay una persona del equipo detrás de cada operación, de cada movimiento, de cada solicitud, de cada llamada. Por tanto, el distribuidor puede estar totalmente tranquilo.
Estamos aquí para darle la confianza y seguridad necesaria a nuestro canal, para que seamos su primera opción en la venta de servicios de renting.
Iberent es acompañamiento, innovación y agilidad.
– ¿Qué nos diferencia del resto?
En el mercado del renting hay muchos “players” con diferente proposiciones y posicionamiento. Nosotros tenemos como pilares fundamentales la seguridad y la confianza. Somos un partner financiero con credibilidad y experiencia, esto es una garantía vital para nuestro canal y para nuestros clientes finales. Llevamos más de 15 años en el sector, estamos en el presente, hemos estado en el pasado, y ya pensamos en el futuro. La innovación y la agilidad forman parte del ADN de Iberent.
Trabajamos siempre con la máxima profesionalidad. Somos muy flexibles y nos gusta simplificar, hacerlo fácil. Es más, el renting es evolutivo, lo que nos permite ofrecer soluciones reales, y personalizadas. Además, asesoramos tanto a partners como a clientes finales.
Aunque, probablemente nuestro mayor valor como empresa sea nuestro equipo humano, el equipo comercial, marketing, administración, soporte…Somos personas, ofreciendo servicio a personas e intentamos hacerlo con la mejor atención; un acompañamiento personalizado.
«El Device as a service seguirá teniendo una gran demanda en el mercado español»
– ¿Dirías que sois una prolongación del departamento de ventas del canal de distribución?
Este es nuestro objetivo, el canal de distribución tiene la complejidad de tener el conocimiento de todo su portfolio (hardware/software/equipamiento, etc). Es decir, ellos son los verdaderos expertos y quiénes presentan las soluciones completas a sus clientes finales.
Nosotros estamos aquí para ayudarles en todo lo que necesiten. En cómo presentar a sus clientes finales los servicios de renting, explicarlo fácil para que el cliente entienda las ventajas y beneficios.
– ¿Cuál es tu visión a medio y corto plazo del futuro del renting en España?
Hacer previsiones en la época que estamos no es fácil, pero si que puedo afirmar la tendencia positiva del mercado del renting en general y del tecnológico en particular. Como mencionaba anteriormente, hemos vivido 2 años en pandemia donde la demanda de equipamiento tecnológico ha tenido un crecimiento de 2 dígitos en nuestro caso.
Si a esto sumamos los datos de la Asociación Española de Leasing y de Renting, AELR, que muestran que el renting de equipamientos se ha duplicado en 2021, buena señal. Todo apunta a que el Device as a service (DAAS) seguirá teniendo una gran demanda en el mercado español.
Iberent, una Fintech avanzada y consolidada.
– Fuiste cofundador y miembro del consejo de una startup creada en 2013 y vendida en 2018 con éxito de salida. ¿Puedes hablarnos de la importancia de las Fintech y de tu relación con las startups?
Tuve la suerte de participar en un proyecto muy divertido en el mundo de las Operadoras Móviles Virtuales. Es ese momento, estaban en plena expansión, era la tormenta perfecta. Formar parte de una empresa desde su creación, crecimiento y proceso de venta fue apasionante. Actualmente, sigo estando involucrado en el mundo startup. Soy accionista y miembro de su comité asesor de TWILALA, una aplicación de chat lanzada en más de 11 países entre España y latino América.
Podemos decir que Iberent es una Fintech avanzada y consolidada. Ya llevamos más de 15 años de éxitos en el mercado, por lo que no somos un startup, pero esas ganas de innovar y sorprender siguen estando en nuestro día a día. Hemos sabido pivotar nuestra compañía con el driver de la innovación, con servicios de valor añadido diferenciadores, aplicando siempre la metodología agile en todas las áreas y procesos.
– Como CSO, ¿ cómo animas a tu equipo para alcanzar objetivos?
Como responsable de la estrategia de ventas y marketing de la compañía, mi objetivo es tener a todo el equipo alineado con los resultados. Para ello, hay que planificar mucho. Identificar muy bien los objetivos de cada equipo, los personales… Pero solo con planificar no es suficiente.
Hay que hacer un trabajo constante. También, seguir formándonos, actualizándonos… Y lo más importante, ser capaces de trasladar la confianza con nuestros partners y clientes es vital. Seguir con nuestros planes y acciones de marketing, campañas, acciones de fidelización, trabajar la onmicanalidad…
Afortunadamente, contamos con un equipo de primera que es capaz de cumplir nuestros objetivos.
El futuro de Iberent.
– ¿Cuáles son los objetivos para este 2022 en la compañía? ¿Cuáles son las nuevas tendencias de este 2022?
Desde la parte comercial, este 2022, tenemos claro que vamos a crecer en los principales KPIs. Vamos a incrementar nuestras acciones y seguir buscando la innovación. La finalidad es dar mayor ganancia tanto a los partners de nuevos verticales como a lo partners de canal y clientes finales habituales.
Estamos en una revolución digital transversal, y por ello no hemos parado de ofrecer nuevas soluciones: renting de escáneres 3D, renting de cargadores eléctricos, renting de cabinas acústicas, be Rentback para escuelas, renting de bundless para aulas interactivas, renting de equipamientos audiovisuales, renting de packs de teletrabajo…
Además, muchas empresas han tenido que reinventarse y cambiar su modelo de negocio y otras aún están en ello. Con lo que nos abre las puertas al modelo »as a service».
«Las personas son lo primero, lo segundo y lo tercero», Thomas Imfeld.
– Las organizaciones del futuro tienen que ser más flexibles, menos jerárquicas y más diversas. ¿Estás de acuerdo?
Sí, totalmente. Yo tan solo llevo 2 años en la compañía, pero me siento como uno más. Iberent tiene una organización muy horizontal y se están implementando adecuadamente fórmulas de participación de todos los empleados. Queremos que puedan aportar ideas, comentarios o sugerencias con total confianza. Tal como dice nuestro Chief Executive Officer, Thomas Imfeld: “las personas son lo primero, lo segundo y lo tercero”.
Generando sinergias entre equipos
– Tengo entendido que desde que aterrizaste en Iberent ha habido una transformación completa. Se ha invertido tiempo en la elaboración de objetivos, en dar más autonomía a los equipos y ha habido una clara orientación a resultados. ¿Cómo han reaccionado los equipos?
El proceso de cambio es constante, las compañías de éxito siempre están en constante evolución y adaptación. Estamos, trabajando en ser más ágiles y dar una mejor respuesta / experiencia para nuestros partners, distribuidores y clientes y esto no es fácil en ninguna organización. Implica salir de la zona de confort, pero vale la pena. Nuestros equipos saben que esto es positivo. Tanto por los resultados como por la evolución que estamos teniendo, así que una vez más han reaccionado como esperábamos; con ganas y motivación.
La comunicación es algo fundamental que hemos potenciado de una forma transparente y transversal. Nuestra organización está muy focalizada a la parte comercial, y hemos decidido darle aún más fuerza con la creación y potenciación del área de marketing. Un nuevo departamento para ayudar tanto a nivel interno como externo. Y es que intentamos apoyarnos entre departamentos, siempre que sea posible. Por ello, nos mantenemos informados mensualmente de todo lo que ocurre en la empresa. La idea es generar sinergias y seguir sumando.
Aprovecho para agradecer la labor y la predisposición de todos los equipos, que, junto con el equipo directivo y nuestro CEO, Thomas Imfeld, han confiado en mi para llevar a cabo esta transformación.
«Tengo la suerte de dedicarme a algo que me apasiona»
– Seguramente algunos no conozcan tu labor de docente y profesor de escuela de negocios. ¿Qué es lo que destacarías de esta faceta?
Tengo la suerte de dedicarme profesionalmente a algo que me apasiona: el marketing, las ventas y la transformación de las organizaciones dirigiendo personas. Por lo que, últimamente le dedico menos horas, pero que me gusta mucho. Al final, comparto experiencias profesionales que he adquirido después de más de 25 años de experiencia en grandes multinacionales internacionales. Tratamos casos reales. Muchas empresas de referencia alcanzaron el éxito y subieron muy rápido, aunque después algunas cayeron o desaparecieron. Analizamos casos prácticos reales.
También colaboro como consultor estratégico con varias organizaciones públicas para potenciar la transformación digital en el retail. Pero estoy seguro, que lo mejor aún está por llegar.
