HISTORIAS IBERENT
Entrevista a José Luis Real, Regional Sales Manager en la delegación de Madrid. Junto con la sede central, lidera la estrategia y planificación de la compañía en toda España.
«Es importantísimo tener presencia física, estar en el terreno para acompañar a nuestros partners en su día a día cuando lo requieran»
José Luis Real, Regional Sales Manager de Iberent en Madrid.
Recientemente, el 27 de junio, ha sido el Día de la Microempresas y Pequeñas y Medianas Empresas. En España hay 2.924.303 pymes, según los últimos datos publicados por la Dirección General de Industria y de la Pequeña y Mediana Empresa (DGPYME).
Como pyme, queremos aprovechar la ocasión para dar a conocer a una persona muy especial, nuestro compañero José Luis Real, Regional Sales Manager de la Delegación de Iberent en Madrid desde hace cuatro años.
Hablamos con él sobre las ventajas del renting para pymes, autónomos, el canal de distribución y el sector mayorista.
«Nos adaptamos a las necesidades tanto del canal como del cliente»
– Iberent: Antes vivías en Barcelona ¿qué fue lo que te hizo
mudarte a la capital madrileña?
JL: A mediados de 2019, se decidió la apertura de nuestra Delegación en Madrid como movimiento natural por el crecimiento de la compañía. Me propusieron trasladarme allí para liderar el proyecto. Para mí, era un reto profesional y personal. Lo que me motivó a dar el paso. Suponía implantar tanto de la estrategia como de los valores de Iberent en esta Delegación. Y la verdad, después de cuatro años, mi valoración es muy positiva, por todo lo que me ha dado y me está aportando en el terreno personal y profesional.
– Recientemente has cumplido 10 años en la compañía, ¿por qué crees que te escogieron a ti para dirigir la delegación?
Después de siete años desempeñando mis funciones como Account Manager de Iberent, llegó mi oportunidad en esta delegación tan estratégica pero damos soporte a empresas en todo el ámbito nacional.
– ¿Cómo llevaste dar ese paso tan importante tanto en el terreno personal como profesional?
Afortunadamente, este cambio no lo hice solo, sino que me acompañaron grandes profesionales que se implicaron en este nuevo proyecto desde el principio y que venían también de la sede central de Barcelona.
Desde entonces, hemos ido ampliando nuestro equipo de Front Office consolidando e incrementando la actividad en la delegación. Y seguiremos creciendo para hacer frente a la alta demanda de renting tecnológico y maquinaria industrial en toda España, de momento asentando las bases en Madrid y Barcelona como principales ejes comerciales.
– De Key Account Manager en Barcelona a Regional Sales Manager. ¿A qué retos te enfrentas con tu nuevo cargo?
Muchos, pero todos muy gratos. En primera instancia supone a nivel vital cambiar mi residencia a una ciudad nueva, “tomarle el pulso” y entender su idiosincrasia a todos los niveles.
De igual manera supuso un reto la apertura de una nueva delegación en una localización como Madrid, con un canal de distribución muy especializado y maduro en relación con el renting tecnológico. Además de llevar la gestión de equipos y transmitirles estrategia y planificación para el buen desarrollo de nuestra actividad comercial.
Nuestra oficina atiende diariamente partners y clientes de todos los sectores y puntos de España, les proporcionamos asesoramiento y atención personalizada sobre el modelo de financiación de pago por uso. La compañía, en su línea y compromiso de potenciar e incentivar internamente planes de carrera, es muy transparente e intenta dar siempre prioridad a las personas que ya trabajan en la empresa.
– Todo apunta a que las expectativas se están cumpliendo. La delegación ha crecido un 133% desde su apertura hace más de 4 años. Datos súper positivos, aún con la pandemia y la crisis energética. ¿Crees que esta situación ha propiciado el aumento de demanda?
Sí, efectivamente desde el origen de la actividad en la delegación de Iberent en Madrid hace cuatro años, la estructura comercial ha crecido un 133%. Es un voto de confianza y respaldo por parte de todo el Comité de Dirección que agradezco sinceramente.
La coyuntura actual en verticales como el sector energético implica muchas oportunidades en áreas de actividad en las que ya estamos y queremos estar cada vez más presentes: eficiencia energética, instalaciones de autoconsumo, carga eléctrica, etc.
– Hemos oído hablar mucho sobre las ventajas de modelos de financiación alternativos, pero ¿por qué el renting para empresas es la mejor opción?
Cada vez las empresas son más conscientes que deben destinar sus recursos económicos a su Core Business. Cada euro invertido en TIC, hardware y software que no vaya directamente asociado a su actividad principal pueden canalizarlo como un gasto operacional en modalidad Opex (Operational Expenditures), como servicios vinculados al Device as a Service (DaaS). Entre sus ventajas, la cuota es 100% deducible o ahorro fiscal. También se elimina el pago inicial. Y, por si fuera poco, la capacidad de endeudamiento y la tesorería quedan intactas. Es más, no computa en CIRBE, por lo que mejora las ratios financieros de nuestros clientes de empresa.
Dicho de otro modo, por cómodas cuotas mensuales dispones de tu tecnología siempre actualizada. Teniendo la opción también de añadir durante la contratación algunos de nuestros servicios de valor añadido. Por tanto, se trata de una solución global que podemos complementar con otros servicios adicionales como el Seguro Multirriesgo Iberent.
En Iberent, disponemos de soluciones personalizas que actualizamos continuamente teniendo en cuenta los cambios en el mercado, novedades o nuevos verticales que puedan surgir.
– El renting está de moda. ¿Qué ventajas tiene para el canal de distribución? ¿Es cierto que puede aportarle seguridad?
El canal de Distribución es consciente de la importancia que tiene el ofrecimiento de servicios financieros en la comercialización de sus productos y servicios. El pago por uso supone una alternativa a la compra tradicional facilitándole el acceso a la última tecnología al cliente final.
El canal de distribución no está interesado en ser la financiera, por lo que busca acuerdos con financieras tecnológicas. De esta manera, pueden incluso abordar proyectos de mayor envergadura salvaguardando su crédito con el mayorista. A la vez que mejoran la planificación y miden su volumen de negocio, gracias a las herramientas de gestión que les facilitamos.
«El Canal sabe que el renting ayuda a fidelizar a sus clientes y, en consecuencia, incrementa su volumen de negocio generando ventas recurrentes»
– ¿Crees que los partners deberían ofrecer este modelo de financiación como alternativa a la compra o plantear esta opción en última instancia para no perder al cliente?
La modalidad de contratación DaaS, de la que forma parte el renting tecnológico, cada vez tiene más aceptación. Las empresas necesitan soluciones adaptadas y flexibles. Es decir, personalizadas, a coste controlado y con una capa de servicio adicional.
Los clientes están más satisfechos evitando la obsolescencia y depreciación rápida de los activos tecnológicos. La financiación en renting ayuda a planificar y controlar el gasto.
Asimismo, garantiza al canal la posibilidad de periodificar con el cliente las renovaciones de activos, es decir, nuevas ventas facilitando la fidelización.
Para los clientes, el Device as a Service, es un coste controlado y planificado en el tiempo que ya contempla la posibilidad de actualizaciones y renovaciones de equipos. Con el renting de tecnología clientes y canal salen ganando.
«El canal de distribución debería ofrecer de manera proactiva el renting, debería ser imprescindible».
– En los últimos meses se ha reactivado la presencialidad en las ferias. ¿Cómo habéis vivido esta vuelta a la normalidad?
Es muy positivo, después de estos años en los que no hemos tenido la oportunidad de celebrar este tipo de eventos ver con qué fuerza de nuevo se ha retomado la actividad en los recintos feriales más importantes a nivel nacional.
Las ferias son un punto de encuentro necesario que permite conocer nuevas necesidades, servicios en muchos verticales donde estamos colaborando: farmacia, ciberseguridad, tecnología, equipamiento industrial, eficiencia energética, educación, etc. Además, ayuda a generar sinergias y colaboraciones en multitud de verticales. Y es que el pago por uso, aporta soluciones tanto a fabricantes como a proveedores y clientes finales.
– Como suele decir nuestro CEO, Thomas Imfeld, «Somos mucho más que una simple financiera». ¿Por qué las empresas deberían contratar el renting con nosotros?
Hay muchos motivos por los que el renting se posiciona como la mejor opción para empresas, pymes y autónomos. No solo fiscales. Para un distribuidor, ofrecer un servicio más a sus clientes, evitar el riesgo financiero y la gestión del cobro de forma inmediata, hace que sea una opción muy rentable y dinámica.
Además, nuestros partners y clientes tienen línea directa con nuestro equipo comercial. Un equipo de expertos asesoran en todas las áreas, como por ejemplo en el seguro, asistencia, formaciones, etc. Nadie quiere hablar con una máquina.
«Queremos ser el partner a medio y largo plazo del canal, que permita a proveedores establecer relaciones duraderas con sus clientes basadas en la confianza y el compromiso»
– ¿Qué puede hacer el renting con la figura del Mayorista informático y cuáles son sus beneficios?
Desde Iberent Technology, somos conscientes de la importancia de la figura del mayorista, vinculada al canal de distribución. Resulta esencial aportar soluciones de financiación que potencien y faciliten las ventas de sus proveedores y distribuidores. Facilitándole fidelización y un mayor volumen de negocio con su canal.
De igual manera, la incorporación de servicios financieros dota al canal Mayorista de herramientas y soluciones de pago que permiten incrementar su negocio sin asumir riesgos financieros. Y no solo eso, los distribuidores ya no tienen que afrontar el pago inicial de los equipos (PDV). Tampoco el canal consume crédito con el Mayorista en estas operaciones (cesión de factura).
El renting es la solución que las empresas necesitan para continuar con la reactivación económica impulsando la economía.
