En Iberent somos muy conscientes de que nuestros partners tienen un papel fundamental. Hablamos de la importancia del partner para el canal en un negocio b2b.
Empresas y autónomos buscan nuevas formas de financiación y los distribuidores son conscientes de ello. Es por ello que muchos de ellos han optado por asociarse con un partner tecnológico y ofrecer el pago por uso, Device as a Service (Daas). Es decir, dan la posibilidad a sus clientes de alquilar productos durante un tiempo determinado y a un precio muy asequible.
¿Qué es un partner tecnológico?
Un partner tecnológico es una empresa que se encarga de administrar, gestionar y proveer de soluciones y herramientas de comunicaciones (software, hardware y servicio) a empresas. De esta manera, los clientes finales tienen acceso a gran cantidad de equipamiento tecnológico y maquinaria industrial.
¿Cómo puede proveer un partner tecnológico todo tipo de soluciones IT, equipamientos y maquinaria industrial?
Pues gracias a su red de colaboradores / distribuidores altamente especializados y cualificados. Asimismo, los distribuidores necesitan del partner tecnológico para ampliar sus soluciones de IT, y pasar de ofrecer productos a ofrecer servicios. Precisamente, esa simbiosis perfecta permite a ambos ampliar su negocio, su cuota de mercado, con mayores servicios aportando así mayor valor añadido. Es más, solo yendo de la mano podemos proporcionar las soluciones más demandadas y punteras aumentando así la satisfacción del cliente final.
Para el cliente final son todo ventajas
Como partner tecnológico, detectamos necesidades y damos a las empresas la tecnología más adecuada en cada momento. Siempre con la posibilidad de ampliar renovar o cambiar equipos tecnológicos y maquinaria cuando en todo momento.
Además, les permite ahorrar costes, ya que la cuota de renting se desgrava en su totalidad. También, contar con el asesoramiento de expertos tanto financieros como del canal de distribución y les da accesibilidad a la última tecnología. Con lo que evita la obsolescencia.
El peso del Canal en el entorno digital
Las compañías con más crecimiento en el mercado comparten nuestro punto de vista, recalcando la importancia de contar con un partner tecnológico. Entre otros, es el caso de Salesforce.
«El 99 % de los clientes necesita un partner para poder desarrollar el proyecto que necesita», asegura Ana Vertedor, vicepresidente de alianzas y canal de Salesforce en el mercado ibérico.
Y no olvidemos que detrás del partner tecnológico hay una red de distribución muy amplia y especializada. «Estas compañías con una dimensión menor van a ser esenciales” tal como apunta Vertedor. “Es fundamental la especialización por industria y los conocimientos que demuestra el partner en cada una de las áreas”, añade.
Y como éste, hay muchos otros. Por ejemplo, podría darse el caso de una empresa de software que se dedica a hacer un servicio de backup muy sencillo con recuperación ante desastres, que decida asociarse con un partner tecnológico para mejorar su posicionamiento en el mercado. Con la finalidad de implementar soluciones eficientes y adaptadas a la necesidad específica de cada cliente.
Establecer una relación win-win es básico
El valor del canal se refuerza con la especialización y un win-win entre partner y distribuidor. Trabajar con diferentes distribuidores, nos aporta muchas experiencias contrastadas gracias a la tecnología desarrollada e implantada con éxito. Además, nos permite dar accesibilidad a gran cantidad de productos tecnológicos e industriales mediante nuestras soluciones de financiación. Pero es como todo, la relación debe ser beneficiosa también para el distribuidor, de lo contrario no tendría sentido.
«El distribuidor busca una extensión suya que le ayude a crecer y a implementar ventas», tal como explica Isabel Ramiro, Team Leader de Desarrollo de Iberent.
Algo que solo se consigue con el trabajo y el esfuerzo diario de todo el equipo, desde administración, hasta el equipo comercial, pasando por marketing, seguros, Renove…
El renting es indispensable en el Canal
Sabemos que tener un buen producto es importantísimo, pero eso no lo es todo. Es más, si lo tenemos, pero no lo comunicamos adecuadamente, podría no llegar a nuestro público objetivo potencial y pasar casi desapercibido. En Iberent creemos en nuestros productos y en nuestro método de pago, el pago por uso. Optamos por vender servicios en lugar de productos. Lo que potencia la economía circular y nos permite crear servicios personalizados, adaptados y segmentados.
Recientemente, Salesforce anunció sus resultados a nivel mundial. Gracias a su modelo de Device as a Service (DaaS), superó los 21.200 millones de dólares, con un crecimiento del 24%. Lo que “demuestra la solidez del modelo de pago por uso”, como apuntó Enrique Polo de Lara, director general de Salesforce en España y Portugal.
Asimismo, Polo de Lara añadió, “la digitalización es un imperativo para las empresas y éstas no pueden permitirse inversiones con las que no obtengan un retorno inmediato”.
Ventas recurrentes y soluciones a medidas
Cada vez más, los distribuidores que buscan asesoramiento, acompañamiento, así como un seguimiento riguroso de las operaciones de renting. Hay muchas empresas que ofrecen renting, la diferencia está en cómo lo ofrecen. Y por tanto, en la calidad del servicio. Ser un buen partner tecnológico implica tiempo, esfuerzo, atención personalizada, seguimiento y acompañamiento.
Además, si un buen distribuidor nuestro ofrece soluciones de renting tecnológico flexibles a sus clientes ganará posicionamiento en el mercado. Cada vez más, los clientes buscan alternativas a la compra tradicional, y el renting es sin duda alguna la mejor opción.
Proactividad, y orientación a resultados
Pensamos que el éxito se logra siendo proactivos, aportando ideas orientadas a resultados concretos. Por tanto, aunque ya tengamos una relación comercial con nuestro distribuidor que funciona siempre estamos pensando en lo siguiente. En cómo mejorar, en qué podría interesar a sus clientes, en campañas y promociones para conseguirlo…
Asimismo, no esperamos tampoco a que finalice un contrato para ofrecer novedades, cambios o ampliaciones. Nos interesamos por nuevas necesidades y evitar que las empresas tengan a su disposición material obsoleto. Informar a nuestros clientes de ello, es parte de nuestras funciones. Lo que nos lleva a crear relaciones constantes y duraderas tanto con el distribuidor como con el cliente. Así como llegar donde antes llegábamos, plantearnos nuevos escenarios y realidades. Se trata de sumar, de aportar. Es decir, hacer más y mejor.
Conoce las herramientas de gestión que ponemos a tu disposición.
Innovación constante
¿Cuántas veces hemos oído eso de trabaja con los mejores, o somos los más competitivos del mercado? ¿En qué se basan estos argumentos? En Iberent somos más de acción. Es decir, dejamos que nuestro trabajo hable por nosotros.
Recientemente, con algunos de nuestros distribuidores hemos desarrollado varias innovaciones. Es el caso de Macnificos o Microgestió con quienes hemos desarrollado Iberent Shop&go, un aplicativo para ofrecer un renting 100% online desde en sus e-commerce. De esta forma, damos a sus clientes alternativas a la compra tradicional, mientras incentivamos el alquiler en el proceso de compra.
Estas innovaciones, están previamente muy estudiadas y tras la aplicación, llevamos a cabo un análisis de medición y evaluación de resultados. De esta forma, podemos extraer conclusiones de forma objetiva.
Uniendo esfuerzos en la misma dirección
Precisamente, estos avances los logramos gracias a la relación de colaboración y entendimiento que establecemos con nuestros distribuidores. Un acompañamiento mutuo que es clave para dar un mejor servicio de renting a empresas, tanto a pymes y autónomos. Y, que repercute directamente en el cliente final.
«El proceso de selección de producto de renting que más nos convenía, hasta su firma ha sido fácil, claro y comprensible. Se nota que detrás de Iberent hay un equipo de buenos profesionales», comenta Lluis Sorrius, Director de Tecnología de Rosa Clará (CIO).
«Iberent ha sido un partner clave en la estrategia de crecimiento de Cocunat», Pablo Solana, CFO Cocunat.
Mercado empresarial, small ticket y big ticket
Según los últimos datos registrados del Instituto Nacional de Estadística (INE) de enero de 2021, hay 952.502 empresas en España. Hoy en día, parece imposible que haya una empresa sin recursos digitales, por lo que las oportunidades están ahí. Además, con el aumento del teletrabajo y los modelos híbridos, la tecnología necesaria es aún mayor. Gracias al trabajo de nuestros distribuidores, podemos identificar las necesidades de cada una y ofrecerles soluciones óptimas de financiación sin necesidad de una inversión inicial.
Desde Iberent, trabajamos tanto el small ticket como el big ticket. Para nosotros, son tan importantes las grandes operaciones de renting como las pequeñas. Al final todo cuenta y en un mercado en constante movimiento y cambiante más vale tener muchos clientes satisfechos, por pequeño que sea el negocio, en lugar de tener apenas 3 o 4 grandes cuentas.
